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世界最高位の営業マンが教える エグゼクティブと契約する技術

 
世界最高位の営業マンが教える エグゼクティブと契約する技術

決裁権をもつ社長や幹部は、営業マンのどこを見ているのか? 世界最高位のセールスマンが教える「エグゼクティブとの付き合い方」

著者 小林 一光
出版年月日 2013/05/22
ISBN 9784479793892
判型・ページ数 4-6・224ページ
定価 本体1,400円+税
 

目次

はじめに
営業には「売れる営業マン」と「売れない営業マン」しかいない
「売ること」をやめたとたん、ぶっちぎりのセールスを達成!
お客様との関係は「相思相愛」が当たり前
“エグゼクティブ”から指名される人の「条件」
私が「伝説の営業マン」になれた“たった1つの決意”
億万長者のマーケットだからって、怖おそれる必要はない!

第1章 「売れる、売れない」の差はココに出る!

■営業マンは「売りたい」と思ってはいけない
本物の営業とは、「お客様に売り込むこと」ではない
商品は「感情を動かす手段にすぎない」と肝に銘じよう

■エグゼクティブとの契約を成立させる営業マンは、どこで努力しているのか
仕事のベクトルを「自分」ではなく「相手」に向ける
なぜ、トークスキルに頼る営業マンは、「結果が出にくい」のか
いますぐ「売り込みのニオイ」を消しなさい!

■「断られた回数がいちばん多い営業マン」になりなさい
「営業の仕事が嫌いになる」人の共通点
99%の営業マンが「素の自分」で勝負している
ヘコタレそうになったら「原点回帰」すればいい
トップ営業マンほど「したくないこと」を率先する

■「買いたい人」を探すのは大間違い! 結果は、神のみぞ知る
「買うか、買わないか」は、お客様が決めること
目の前にいる人すべてを「見込み客」にする
「契約が取れた」と喜んでいるだけではダメ

Column 営業の「魔法」は、だれでも使えるようになる!

第2章 ココを押さえて、「まだ見ぬマーケット」へ移行しよう

■契約者数を増やさずに、売上を上げるには、エグゼクティブとの契約が不可欠
私が「世界最高位の営業マン」になれたカラクリ
蒔まいて、蒔いて、刈りまくる「農耕型」の営業スタイルを貫け

■「目標への動機付け」がなければ、マーケットを拡げることは不可能
「want」より「must」。「しなければいけない」という強い気持ちが大事
「経営者を守りたい」という強い動機が、驚異の成績を叩き出す原動力に

■「自分の理念」を真剣にぶつけた結果、なんと「法人契約の第一号」に!
「ところで、あなたのお父さん、お母さんの職業は、何ですか?」
社長の奥さまは、あなたの何倍も「経営に詳しい」

■有益な情報を拾えるか、拾えないかは、「動機の強さ」で決まる
高感度のアンテナを立て、情報の取りこぼしを防ぐ
思いが強ければ、オフでも「アンテナは立っている」

■「価格を下げて販売する」だけなら、営業マンはいらない
営業マンこそ、「ブルー・オーシャン」へ舵を切れ
「価格では動かない人たち」だから面白い

Column なぜ「スポーツクラブ」に入会すると、法人契約につながるのか

第3章 エグゼクティブの見込み客はココを気をつけなくちゃ!

■「自分には、まだ難しい」は、思い込みでしかない
経営者も、新人社員も、どちらも同じ「ただの人」
数百、数千の「失敗」が、成長と成功の架け橋になる

■「エグゼクティブ=決まったら大きい」は「錯覚」にすぎない
営業の仕事は、「起き 商しょう探たん客きゃく」が定石
「法人=大型契約」の期待に踊らされてはいけない
10人より100人、100人より300人と名刺交換をする

■お客様のところに訪問するときは、「相手の背後」まで意識する
「目の前のターゲット」をいったん外す勇気を持つ
「点と点」→「線と線」→「面と面」で人脈を広げていく
「売り気き がない」ほうが、紹介を得られやすい

■背後の人脈を聞き出し、自分から「飛び込んでいく」
「耳+目と心」を使って、「いい情報」を探り出す
経営者に対する「勝手なメンタルブロック」を外す

■アッパーマーケットに不安を抱くのは、ただの「勉強不足」
マーケットの特性がわからなければ、お客様の気持ちはつかめない
「マーケットを徹底的に勉強する」とはどういうことか

■絶対「買いたい人」より「買う気のない人」を紹介してもらう
エグゼクティブの「紹介」には、2つのパターンがある
契約後や納品後は、「紹介を依頼する」絶好のチャンス
紹介入手は、「とりあえず、1回、会ってみない?」のパターンで

■相手の「感動」が大きすぎると「紹介が出ない」のは、なぜ?
国産車に乗っている人のうち、外国車を欲しがっている人は少ない
紹介入手は、受け身ではなく、“能動的”に仕掛ける

■営業マンは「アクター」。お客様の前で「演じる」ことも必要
「小芝居」を打って、お客様が振り向くよう働きかける
経営者を前にしたとき、だれでも「アガらない」魔法の言葉

Column アポ取りも「演出」ひとつで、大逆転できる!

第4章 エグゼクティブに売るなら、ココまでしなくちゃ!

■見込み客の数を広げたら、次は、「自分に合った相手」を絞り込む
「上っ面」だけでお客様を選んではいけない
お客様の「仕事観」「職業観」「会社(事業)への思い」を聞き出す
「場所」を変えると、相手の「本音」を引き出しやすい
「価値観が合わない人」とは、つき合わない

■あなたの商品価値は「自分が好きで、得意なこと」の中にある
「趣味はゴルフ」だけで、人づき合いの幅は広がる
「先生(自分)と生徒(相手)」の関係が理想
難題を与えられたら、「パートナー」と一緒に解決する
「ゴルフ仲間」になったら、会社へ“遊びに”行きなさい

■自分の弱さをさらけ出すと、お客様との心理的な距離が一気に縮まる
「自分のこと」を話すときに、忘れてはいけない3つのこと
一度「自分の思い」を書き起こしてみよう

■営業マンは、「自分が着たい服」を着てはいけない
「好意を持ってもらう」よりも「嫌われないようにする」ことが大事
相手が「女性経営者」なら、とくに身だしなみを整える

■「ひとりの人間として認めてもらえるか」にこだわりなさい
「営業を仕掛ける」前に、まずは「仲良く」なっておく
アッパークラスが見ているのは、「あなたの実績」ではない

■「相手の視点」に立つと、富裕層との「接点」が見つかりやすい
共通の話題を見つけるために、「広く浅く」情報を拾う
私が読書をするのは、「経営者の方々が、好んで読んでいた」から

■エグゼクティブに選ばれるための「4つの自信」
いまの時代、選択権は「相手」にある
なぜ「4つの自信」を意識するとうまくいくのか
「自分との約束を守れない人」は、営業マンとして失格

■「おつき合い」の契約なら、いっそ「断る」ほうがいい
目の前の相手に断られても、「次の紹介につなげる」
なぜ「おつき合い」で契約を結んではいけないのか

■「趣味仲間、飲み仲間」で終わるほど、もったいないことはない
どのタイミングで「仕事の話」を切り出せばいいか
ときには「一歩踏み込んで」エグゼクティブの出方を探る

■信頼を「築く」のは時間がかかるが、「崩す」のは一瞬
私が商談で「5連敗」を喫した軌跡
受けた恩は岩に刻み、与えた情けは砂に流す
“信用残高”が高くなれば、「ノークロージング」さえ可能

Column 「ホウレンソウ」(報告・連絡・相談)は、相手に対する感謝である

おわりに
人間的な成長なくして、マーケットは変わらない
営業の仕事が「嫌い」でも、人生は変えられる
思いを強く持つ。そうすれば、必ずかなう

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